Temi ESG nella consulenza finanziaria: strumento di engagement o obbligo normativo?

Quello della transizione sostenibile è ormai un percorso obbligato, anche per il mondo della consulenza finanziaria: lo richiede il nostro Pianeta, lo esige la normativa e se lo aspetta sempre di più anche la clientela.

I dati lo confermano: gli asset in gestione ai fondi Esg in Europa sono aumentati costantemente negli ultimi anni, passando dai 1.688 miliardi di euro del 2016 ai circa 3.626 miliardi del 2021 (fonte: McKinsey; Morningstar). Insomma, l’interesse della clientela mostra segnali incoraggianti, come rileva uno studio condotto da McKinsey (e presentato all’ultimo Salone del Risparmio) per fare un punto della situazione e individuare i trend e i possibili sviluppi nel mondo dell’intermediazione finanziaria verso la sostenibilità.

Stando all’indagine – che ha coinvolto i manager delle reti (coprendo circa il 90% del mercato italiano) e 1.000 clienti affluent e private interrogandoli sul loro comportamento in relazione a investimenti e consulenza finanziaria in ambito Esg – si riscontra infatti un’attenzione sempre maggiore per i prodotti Esg in generale. Specialmente nelle fasce di clientela più abbienti.

Anche all’interno delle reti, a questo punto, la sostenibilità è chiaramente tra le priorità strategiche, con i manager che si aspettano una crescita dei prodotti “Esg compliant” nei loro portafogli dal 15-20% attuale al 35-40% nel 2025.

“Il punto di partenza è ottimo”, rileva Cristina Catania di McKinsey presentando lo studio: “sono stati fatti passi importanti nell’incorporazione dei temi Esg nei processi di investimento e sono state messe in campo iniziative dedicate, sia per la formazione dei consulenti sia per la sensibilizzazione della clientela”.

Le sfide da affrontare verso la transizione sostenibile

Quanto ai trend che potrebbero avere un notevole impatto sullo sviluppo degli investimenti sostenibili per l’industria finanziaria in futuro, McKinsey ne individua tre:

Un impulso molto importante per conoscere ancora di più il proprio cliente

L’indagine evidenzia però anche ampie aree di possibile ulteriore sviluppo e miglioramento nella transizione sostenibile dell’industria della consulenza finanziaria. Tanto per cominciare, c’è spazio per una maggiore specializzazione nella costruzione dei portafogli Esg, a valle dell’inserimento del questionario di sostenibilità all’interno del questionario Mifid, magari con la creazione di team specializzati.

Inoltre, l’integrazione delle tematiche Esg nel modello di consulenza può essere ulteriormente ampliata (e c’è ancora tanta strada da fare, rileva Catania). Ad oggi, infatti, solo il 25% delle reti effettua la selezione dei prodotti Esg attraverso un rating proprietario, mentre moltissimi provider offrono una quantità elevatissima di dati non standardizzati: la capacità di filtrare queste informazioni e di derivarle da un approccio proprietario sarà molto importante nel mondo di domani. 

Il pricing deve rimanere simile ai prodotti tradizionali

Per finire, è importante imparare a conoscere in modo più approfondito le preferenze e i comportamenti dei clienti in materia Esg: “non si può pensare di fare reporting del portafoglio Esg e di non fare un’analisi dei bisogni che includa anche le preferenze Esg della clientela”, rileva Catania.

Ad oggi, le domande rivolte ai clienti in termini di sostenibilità vengono analizzate in modo ancora superficiale e in molti casi non vanno oltre a quanto strettamente richiesto dalla modifica della normativa MiFID. Una modifica normativa che dà, in realtà, un impulso molto importante per conoscere ancora di più il proprio cliente.

*Indagine McKinsey che ha coinvolto i manager delle reti (coprendo circa il 90% del mercato italiano) interrogandoli sul loro comportamento in relazione a investimenti e consulenza finanziaria in ambito Esg.

Infine, le reti pensano che i clienti tendenzialmente disposti a pagare di più per un prodotto Esg siano circa il 50%. E in effetti questo numero è vicino al 50%, ma solo per incrementi nell’ordine del 5%. La quota diventa invece molto meno importante per incrementi superiori al 10%. In altre parole: Ok la sensibilità verso prodotti Esg, ma il pricing deve rimanere simile ai prodotti tradizionali.

I giovani sono gli investitori di domani

Fondamentalmente, per procedere in modo credibile sulla strada della sostenibilità, le reti dovranno ricorrere in modo più sistematico a meccanismi di profilazione avanzati per conoscere in modo più approfondito i clienti.

E anche mettere in campo iniziative di sensibilizzazione ed educazione finanziaria per diffondere la conoscenza e l’importanza delle tematiche Esg. Con una particolare attenzione ai giovani, che saranno i futuri clienti e i futuri consulenti ESG.

La nostra esperienza nella profilazione Esg della clientela

In Virtual B abbiamo seguito di recente un cliente (rete) che ha imboccato esattamente questa strada: per questa società abbiamo individuato diversi target di clientela – grazie a un approccio basato su data enrichment e statistical learrning – suddivisi in base al livello di sensibilità, interesse e conoscenza delle tematiche Esg (tenendo in considerazione anche le eventuali preferenze specifiche per tematiche sociali, ambientali e di governance).

Dopo di che, abbiamo analizzato per ciascun segmento di clientela i possibili bisogni, mettendo a punto una strategia di comunicazione ad hoc per ingaggiarli, al fine di proporre investimenti in linea con i loro valori personali.

Ed è proprio questo il punto: in Virtual B, infatti, ci occupiamo esattamente di questo, di data analytics finalizzati a personalizzare i servizi e rendere la consulenza finanziaria più smart e a “misura d’uomo”. Anche in ottica Esg. 

Se il tema ti incuriosisce, contattaci al link sottostante e scopri come applicare le logiche del Machine Learning ai tuoi processi aziendali.