Sfruttare i dati per cambiare (in meglio) il mondo della consulenza

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Il mondo della consulenza finanziaria sta cambiando rapidamente. Negli ultimi anni la domanda da parte dei clienti ha vissuto una forte accelerazione, complici anche un’aspettativa di vita mediamente sempre più lunga e un conseguente bisogno di maggiori risparmi pensionistici su scala globale, oltre che una generale maggiore attenzione al proprio benessere finanziario.

 

Un mondo che cambia

Parallelamente, però, anche i bisogni degli investitori si sono evoluti, così come sono aumentate le loro aspettative nei confronti dei professionisti a cui affidano i propri risparmi. Su questo scenario già complesso si è innestata la pandemia di Covid-19, che ha reso ancor più rapide ed evidenti alcune trasformazioni fino a poco fa molto lente o addirittura ancora sommerse.

Tutto questo vale a maggior ragione per la popolazione più giovane – tipicamente Millennials (nati tra il 1981 e il 1996) e Generazione Z (nati tra il 1995 e il 2010), ovvero coloro che, di qui ai prossimi 10 anni, saranno i beneficiari di un massiccio passaggio di ricchezza dalle generazioni precedenti.

Questi individui hanno interessi specifici per i loro investimenti – due tendenze su tutte sono l’ascesa delle criptovalute e degli investimenti socialmente responsabili – e spalancano di fatto la porta a un nuovo mondo per i professionisti della consulenza e del wealth management.

Stando a un sondaggio di Accenture intitolato “The New State of Advice” – condotto nel 2021 su 1.000 clienti del wealth management negli Stati Uniti e in Canada – gli investitori Millennials e della Generazione Z sono due volte più propensi (63% e 80% degli intervistati) rispetto ai cosiddetti Baby Boomers (27%) a chiedere informazioni al proprio consulente sugli investimenti ESG.

 

Consulenza finanziaria tramite Facebook e Google?

Non solo. Addirittura, il 95% degli intervistati appartenenti alla Generazione Z e l’83% dei Millennials ha dichiarato che prenderebbe in considerazione prodotti finanziari e servizi di consulenza offerti da Google, Apple o Facebook, contro il 30% dei Baby Boomers (nati cioè nati tra il 1946 e il 1964).

Le ragioni? I colossi tech offrono facile accesso alle informazioni (52% degli intervistati), dispongono di strumenti e tecnologie avanzate (51%), riescono a raggiungere una perfetta integrazione tra dati personali e finanziari (50%) e sono sempre al passo con l’innovazione (38%).

Ok, ma non basta. La “buona notizia” per consulenti e wealth manager è che, oltre a un’esperienza di navigazione semplice, i clienti vogliono anche consigli professionali e un’ampia gamma di prodotti finanziari tra cui scegliere, cose che – con tutto il rispetto – i “GAFA” non sono (ancora) in grado di offrire.

Tradotto: le banche partono da una posizione di vantaggio, ma è evidente che sta crescendo la pressione da parte dei clienti desiderosi di piattaforme ed esperienze più accattivanti.

In tutto questo, come accennato, la pandemia e i vari lockdown hanno aggiunto un elemento di complessità per l’industria, ribaltando di fatto le priorità delle persone e il modo in cui esse pensano alla propria salute finanziaria. In alcuni casi, questo ha spinto gli investitori a compiere scelte inusuali – basti pensare al fenomeno delle cosiddette “meme stock”, con titoli che hanno vissuto vertiginose impennate grazie all’azione di masse di investitori mosse da informazioni veicolate dai social media.

 

Alla ricerca di una “consulenza olistica”

Insomma, i clienti del wealth management di oggi e (soprattutto) di domani si aspettano da chi gestisce i loro soldi un servizio personalizzato, in grado di abbracciare la loro intera vita finanziaria e in linea con i propri valori. Capace, per di più, di mixare perfettamente servizio online – con risposte immediate e un’interfaccia degna dei colossi tech appena citati – e, al momento opportuno, rapporto umano con un consulente in carne e ossa.

“I clienti di oggi pretendono un’esperienza ibrida che combini un’interazione digitale, virtuale e umana in modo personalizzato e sotto il loro controllo”, si legge nel report di Accenture. La domanda sorge spontanea: le soluzioni disponibili oggi nel mondo della consulenza e del wealth management sono in grado di soddisfare queste mutate esigenze? A volte sì, risponde Accenture alla luce dei risultati dell’indagine. Ma ci sono ampi margini di miglioramento.

Stando allo studio, infatti, se è vero che molti clienti si dichiarano soddisfatti del servizio che ricevono, ben il 55% sostiene di ricevere una consulenza troppo generica e sempre il 55% è convinto che potrebbe fare meglio andando di “fai-da-te” ed evitando così le commissioni.

 

Cosa deve cambiare, quindi?

Prima di tutto, sostiene la ricerca di Accenture, il mondo della consulenza e del wealth management deve lavorare sulla personalizzazione e sulla qualità del servizio offerto. E in questo la tecnologia può essere, ancora una volta, una valida alleata. “Il primo passo è comprendere il cliente stesso, i prodotti e i servizi che si aspetta e quello per cui è disposto a pagare”, si legge nello studio.

Quanto al miglioramento dell’esperienza offerta, si tratta prima di tutto di capire come attrarre una clientela “nuova”, sempre più giovane e tecnologicamente esperta. Giusto per avere qualche spunto: stando ai risultati dell’indagine, il 73% degli under 40 si affida a una ricerca su Google per trovare un consulente finanziario, mentre il 52% lo cerca su LinkedIn. Il cambiamento potrebbe partire da qui, ossia già dal momento di intercettare e coinvolgere nuovi prospect. Della serie: benvenuti “nell’era social del wealth management”.

Se il rapporto di fiducia con il professionista di riferimento resta un fattore critico nell’equazione della buona consulenza finanziaria, va detto che anche qui è in atto un cambiamento. Gli investitori più giovani sembrano infatti sempre più propensi a fidarsi dei consigli finanziari generati da un algoritmo, più ancora di quelli formulati da un consulente in carne e ossa: ha risposto in questo senso il 96% degli intervistati appartenenti alla Generazione Z, contro il 38% dei Baby Boomer.

La strada verso la consulenza di domani sembra tracciata nel solco della tecnologia.

 

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