Perché nel “new normal” il roboadvisor non è più un’opzione

Per tutti (a parte forse i più anziani che hanno vissuto la II Guerra Mondiale) Covid-19 è stato un meteorite piombato sulle nostre vite: un impatto fulmineo, drastico, d’inusitata ferocia. E, come un meteorite, Covid-19 sta portando con sé vasti cambiamenti.
Per il settore dei servizi finanziari è opinione condivisa da molti che la digitalizzazione abbia ricevuto un forte impulso: l’isolamento forzato ha cambiato il modo d’interagire con ciò che è esterno all’abitazione.

Quasi tutto avviene digitalmente, operazioni bancarie, videochat sui mercati, investimenti, consultazione di portafogli, sottoscrizioni di nuovi contratti, e via dicendo. Il numero di accessi ai siti di banche e assicurazioni ha cambiato ordine di magnitudo, così come le richieste di supporto a call center e help desk. Perché anche i più riluttanti hanno dovuto addentrarsi nell’universo digitale – e hanno imparato.

In effetti, ben prima della crisi Covid-19, molti intermediari finanziari avevano iniziato un percorso di trasformazione digitale, ma con un ritmo d’innovazione letargico che ha generalmente portato a risultati meno che impressionanti. Ora invece la trasformazione digitale è diventata un’urgenza: per non perdere quote di mercato occorre stare al passo con i clienti del mondo post-virus, individui che hanno sperimentato l’efficacia e la comodità di fare tutto online. E che difficilmente torneranno sui loro passi.

Nel wealth management, per chi è rimasto indietro è partita la corsa al canale digitale, con l’obiettivo di servire i clienti a distanza. È scattata così la caccia al sistema di roboadvisory che costruisca portafogli di prodotti. La parola d’ordine è: fare in fretta. Solo che nelle situazioni contingenti l’errore è dietro l’angolo, con conseguenze importanti. Per gli interessati rinvio a questo post.

 

Come fare roboadvisory in maniera smart?

Questa è la domanda che ci siamo posti noi in Virtual B, nello sviluppare un motore di roboadvisory realmente utile agli intermediari nel creare una soluzione personalizzata, utilizzando i prodotti a disposizione per soddisfare i bisogni di vita di un individuo.

Nel mondo reale i consumatori sono interessati ai servizi finanziari che li aiutano con i loro specifici problemi ed esigenze, come accumulare un capitale per far studiare i figli, ottenere un reddito integrativo, proteggere la propria salute e quella della famiglia, ottenere un mutuo per mettere su casa, proteggere l’abitazione. Cose così. Per farlo occorre muoversi diversamente rispetto ai roboadvisory “old school”.

Occorre combinare dati, data analytics, tecniche robuste di asset liability management/portfolio construction e conoscenza del processo consulenziale.

 

Tre passi per un roboadvisor evoluto

1. Individuare il “life-cycle point” del cliente

Occorre identificare in quale punto della vita è il cliente, e di riflesso i suoi bisogni, obiettivi, rischi. Siamo in pieno “Know Your Client”: se vuoi creare un servizio su misura per qualcuno, devi prima prendergli le misure. Cioè profilare il cliente. Ma non alla Cambridge Analytica per manipolarlo, bensì per capire che problemi della vita deve risolvere.

Per far ciò, in Virtual B adottiamo una visione “romantica” del cliente: lo consideriamo un vettore, i cui elementi sono le sue caratteristiche distintive (bisogni, preferenze, abitudini, tratti comportamentali) che consentono di confezionare una soluzione specifica con i prodotti a disposizione. Il processo di KYC non è frutto di una rivelazione mistica, ma nasce dalla masticazione continua dei dati con strumenti di Data Analytics, Machine Learning in testa.

E se i dati sono pochi, si può usare il data enrichment: mi dai una manciata di dati base, come domicilio, età, genere, professione e stato civile e ti restituisco i bisogni e gli obiettivi più probabili, mettendo a frutto algoritmi di clustering e “look-alike modeling” (il nostro servizio funziona così).

 

2. Mappatura bisogni: prodotti

Come quando si cucina, occorre preparare la linea. Ossia individuare prodotti finanziari e assicurativi consoni ai particolari bisogni di quel particolare cliente. Fondi, unit-linked, GP, polizze salute, polizze casa, polizze di long term care, mutui, temporanee caso morte, prestiti personali. Di tutto. Ogni prodotto ha le sue specificità, da considerare insieme ai vincoli di compliance legati al target di mercato e al profilo regolamentare del cliente: serve un algoritmo che scovi il “best fit” tra i prodotti e il cliente, ottenendo la lista d’ingredienti per l’ultimo passaggio.

3. Assemblare la soluzione

Qui serve un motore di costruzione di portafoglio che combini prodotti (ndr: prodotti del mondo reale, non asset class) d’investimento, assicurativi e di finanziamento, bilanciando opportunità e rischi, considerando sia gli attivi che le passività potenziali del singolo cliente. Si tratta di Asset Liability Management applicata individualmente. Viene identificato il portafoglio corrispondente al bilanciamento ottimale dei rischi, quello che massimizza il benessere finanziario del cliente. La strategia segue poi il life-cycle del cliente, con ribilanciamenti quando, a causa di qualche evento della vita, di mercato, o per il semplice trascorrere del tempo qualcosa cambierà sensibilmente: allora i dati rileveranno una variazione di bisogni e condizioni ambientali, e il portafoglio prodotti muterà. È una “soluzione standard su misura”: una consulenza personalizzata relativa a tutta la sfera patrimoniale del cliente, ma attuata con prodotti finanziari e assicurativi standard e con un processo industriale, scalabile.

La trasformazione digitale non è più opzionale, ma necessaria per sopravvivere sul mercato in un mondo dominato dal distanziamento sociale. Anche nei servizi finanziari. Per un intermediario, la scelta di un sistema di roboadvisory evoluto, che renda unica l’esperienza del cliente, ritagliandola sulle sue specifiche esigenze in ogni momento della sua vita, può davvero fare la differenza.

 

La soluzione di Virtual B

Incidentalmente, il team di Virtual B ha sviluppato una soluzione di robadvisory che segue proprio queste linee e utilizza tre nostri motori di calcolo:

  • il NeeedsMapper®, per conoscere i bisogni e gli obiettivi dei clienti;
  • il FinancialFitnessTracker®, per individuare i prodotti più calzanti per un dato cliente;
  • il LifeCycle Portfolio Builder®, per comporre, grazie a tecniche di individual Asset Liability Management, portafogli personalizzati e dinamici che possono includere prodotti d’investimento, assicurazione e finanziamento.

Se vi va di confrontarvi con noi, o siete anche soltanto incuriositi, siamo qui.

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