Mettere al centro il benessere finanziario dei propri clienti? Con i dati si può fare

Virtual B - Mettere al centro il benessere finanziario dei propri clienti

Il benessere finanziario di un individuo e della sua famiglia nel corso della vita coinvolge molti aspetti, tra cui vari tipi di investimenti, finanziamento, protezione assicurativa, gestione della liquidità. Tradizionalmente, l’industria finanziaria tratta separatamente e in modo piuttosto statico i vari aspetti, sia da un punto di vista teorico che organizzativo: ci sono modelli per gli investimenti, modelli per la concessione del credito, modelli assicurativi e attuariali, modelli di gestione della liquidità e così via.

Ma per le persone il problema ha una natura olistica: deve essere risolto nel suo insieme, tenendo conto dei cambiamenti che avvengono durante il corso della vita, in modo dinamico che consenta di combinare sensatamente investimenti, gestione della liquidità, debito a breve e lungo termine. Perché questo è ciò di cui le persone hanno davvero bisogno.

L’approccio per raggiungere il benessere finanziario è lo stesso da adottarsi quando si vuole guadagnare benessere fisico dove per raggiungere l’obiettivo bisogna concentrarsi su diversi aspetti come la nutrizione, l’attività fisica il sonno. Tutti gli aspetti della salute fisica devono ricevere attenzione, lavorando insieme in modo olistico, per aiutarci a raggiungere l’obiettivo finale. Una pianificazione finanziaria olistica considera come i vari aspetti del benessere finanziario sono intrecciati – e come dovrebbero lavorare insieme – per aiutare un cliente a raggiungere i suoi obiettivi finanziari.

 

Dalle soluzioni “vendute” a quelle “comprate”  in un ottica di benessere finanziario e salute

Il mondo è cambiato velocemente, e ancora di più dopo la pandemia del 2020. E anche i player bancari devono cambiare La vecchia bancassicurazione e la sua logica di offerta sono inadeguate. Il nuovo modello bancario e assicurativo deve concentrarsi sulla soddisfazione delle esigenze dei clienti, sulla realizzazione dei loro obiettivi e sul sostegno al loro benessere finanziario allo stesso tempo. In quest’ottica i prodotti assicurativi (vita e danni) ricoprono un ruolo fondamentale e devono essere integrati a quelli finanziari e di investimento.

Bisogna superare il vecchio modello della bancassurance e non solo travestire le polizze da prodotti di investimento, ma integrare a livello strategico l’assicurazione vita e danni nella cultura e nel core business della banca, le banche devono diventare aziende che garantiscono la sicurezza ed il benessere dei clienti. Sia sul fronte delle famiglie, occupandosi dei valori fondamentali come la salute, la continuità del reddito, la successione, la protezione del patrimonio. Sia su quello delle aziende, garantendo la continuità del business con il credito e la copertura assicurativa dei rischi.

 

… passando per i bisogni e gli stili di vita

Non basta imboccare la strada dei prodotti modulari, come hanno fatto diverse banche, per disegnare soluzioni personalizzate per i clienti. È un approccio che permette di confezionare soluzioni su misura, ma rischia di rimanere entro i confini di un’offerta push anziché posizionarsi su un approccio pull, in grado di aumentare la domanda e la soddisfazione dei clienti. Per sviluppare un’offerta in grado di aumentare le dinamiche di domanda serve procedere invece a una tassonomia dei bisogni che preceda la standardizzazione delle garanzie assicurative e delle condizioni di copertura. La matrice dei bisogni e delle garanzie permette di correlare agli uni alle altre, normalmente più di una garanzia (e con indici diversi di correlazione) per ogni bisogno. Occorre poi profilare i clienti secondo criteri comportamentali e in chiave dinamica, superando gli abituali schemi di segmentazione patrimoniale, monodimensionali e incompatibili con le logiche del mondo digitale.

I bisogni sono soggettivi, la loro percezione e intensità dipendono dallo stile di vita, e variano durante il nostro ciclo di vita. La ricerca di salute e benessere è infatti centrale per alcuni profili (ma non per tutti). Altri aspetti come l’attenzione alla sicurezza domestica hanno significati diversi secondo il tratto socioculturale dei clienti.

La profilazione per disegnare i prodotti deve essere dinamica, visto che i criteri e gli indicatori di propensione variano per ogni area di bisogno e linea di offerta. Le banche attive nel settore protezione devono arricchire e rendere precisa l’individuazione dei bisogni dei clienti collegando, con modelli probabilistici, i risultati delle ricerche comportamentali alle informazioni dei loro database per realizzare un salto di qualità nella proposizione dell’offerta.

 

….senza dimenticare di comunicare nel giusto modo

E’ fondamentale per realizzare questo salto di qualità che le banche imparino a comunicare in modo nuovo con i clienti, innanzitutto costruendo «prodotti espressivi», che si rivolgano proprio ai bisogni di quella persona particolare, e propongano una soluzione in cui gli sia possibile riconoscersi. I prodotti tradizionali offrono infatti soluzioni, ma non sempre chiariscono quale sia il valore per il cliente. Essi possono essere venduti, ma difficilmente saranno acquistati.

E per questo serve anche costruire un nuovo storytelling, contenuti che anziché soffermarsi sull’aspetto tecnico e le caratteristiche dei prodotti (davvero noiosissimi) vadano a connettersi alle emozioni e alle reali esigenze di vita delle persone. Insomma un content marketing basato sui bisogni finanziari e assicurativi, semplice chiaro e, perché no? emozionale.

Lo stesso esercizio di utilizzo dei data analytics e della profilazione deve essere ovviamente applicato anche alle attività di marketing, che vanno anch’esse personalizzate secondo i bisogni e le caratteristiche dei clienti.

 

La soluzione di Virtual B

Gli strumenti per realizzare questo cambio di passo ormai sul mercato ci sono e sono accessibili a realtà finanziarie di ogni dimensione pronte a fare il salto.  Noi nel nostro piccolo li abbiamo tutti nel nostro “arsenale”, dalla profilazione, al needs-mapper che abbina i bisogni dei clienti a una vasta gamma di prodotti finanziari e assicurativi, alla costruzione di una soluzione personalizzata e che cambia nel corso del tempo, al content marketing. Se volete saperne di più… contattaci al link sottostante

Contattaci

Lascia un commento