La direttiva IDD: una grande opportunità, solo se sai coglierla

Il 2018 è stato un anno molto importante per il settore assicurativo e verrà molto probabilmente ricordato come l’anno del grande cambiamento. La direttiva IDD e le successive norme hanno infatti introdotto novità rilevanti nel settore, ponendo numerose sfide che rischiano di erodere la capacità di broker e agenti assicurativi di vendere i propri prodotti.

Dalla politica alla finanza è il popolo a riprendersi la scena e a esigere norme e servizi in grado di rispondere puntualmente alle loro necessità. Ed è per questo che l’Europa va in questa direzione, puntando ad aumentare il livello di fiducia dei consumatori nel mondo finanziario, ponendosi come obiettivi cruciali la trasparenza e la centralità del cliente.

Ma come si può migliorare realmente la trasparenza nei servizi e aumentare la fiducia del cliente?

Semplice, utilizzando le nuove direttive come leva per migliorarsi e adeguare il proprio modello di business alla rivoluzione digitale. In poche parole: personalizzazione dell’offerta.

 

I dati: quella miniera d’oro non sfruttata efficacemente

Personalizzazione = sfruttamento efficiente dei dati.

Quando una banca deve affrontare i cambiamenti nei requisiti di conformità alle normative e rispondere con efficienza alle richieste dei clienti, la sua stessa sopravvivenza dipende dalla capacità di raccogliere informazioni rilevanti da tutti i dati a sua disposizione.

Le imposizioni della IDD da minaccia diventano così un’opportunità: conoscere le esigenze delle persone e offrirgli il miglior prodotto possibile significa avere la possibilità di ampliare il patrimonio informativo sul cliente, ovvero la base dati su di esso, che, mediante appositi abilitatori tecnologici, permetterà di sviluppare modelli di Customer Raccomandation tailor made.

Le imposizioni della IDD da minaccia diventano così un’opportunità

Gli evidenti benefici che ne possono derivare sono:

  • maggiore comprensione del cliente e delle sue esigenze assicurative e finanziarie;
  • evoluzione dell’offerta di prodotti, includendo servizi sempre più “su misura” del cliente (es. IoT Salute, PayAsYouDrive, polizze Blockchain);
  • introduzione di nuovi strumenti a disposizione della forza vendita per supportare lo storytelling commerciale.

 

Dalla IDD alla fidelizzazione del cliente

Le persone oggi vogliono un percorso pensato per loro, un percorso che sia coinvolgente, efficace, realmente omnicanale.

Come fare? Innanzitutto, se costruito in modo accurato, il questionario IDD è uno strumento efficacissimo per profilare i clienti e dedurne i bisogni assicurativi e finanziari. Dal questionario, infatti, si possono ricavare preziose informazioni personali dall’altissimo valore semantico, utilizzabili in modo perfettamente legale per comprendere meglio i propri clienti: dalla propensione al rischio, sia oggettiva che soggettiva (cioè legata ad aspetti psicologici e comportamentali), al patrimonio e al reddito. Per non parlare del livello di educazione economico-finanziaria e digitale, elementi fondamentali per impostare un’efficace strategia di marketing e comunicazione.

Il questionario IDD è uno strumento efficacissimo per profilare i clienti e dedurne i bisogni assicurativi e finanziari.

Questo è un processo che porta banche e assicurazioni a rispondere alle esigenze del cliente di oggi; i vecchi paradigmi lo fanno solo scappare verso realtà innovative.

 

Come fornire il servizio clienti che tutti sognano?

Oggi esistono nuovi player finanziari totalmente digitali che offrono alle persone servizi ad hoc e che rendono il comparto finanziario/assicurativo un compagno di vita su cui fare realmente affidamento nel momento del bisogno. Pensiamo alle piattaforme di crowdlending che permettono di ottenere un prestito direttamente da investitori privati e istituzionali in modo semplice e trasparente, senza ricorrere al canale bancario lento e pieno di limiti.

Prendiamo la gestione totalmente digitale e costruita sui bisogni dei clienti grazie al conto corrente “moderno” che si confronta con quella al momento piuttosto “stupida” dei player tradizionali che pur avendo a disposizione decenni di dati sulle abitudini di spesa, movimenti e scelte di vacanza, offrono sempre gli stessi servizi.

Grazie all’intelligenza artificiale si possono invece identificare i reali bisogni dei propri clienti, evitando le insoddisfazioni che provano oggi le persone nell’interagire con il proprio istituto di credito.

 

Bisogna prevedere i bisogni del cliente

Quello che l’intelligenza artificiale può fare in questo caso è prevedere i bisogni delle persone.

Grazie alla disponibilità dei cosiddetti Big Data, il settore finanziario può ad esempio:

  • migliorare la valutazione del merito creditizio e quindi la concessione del prestito giusto alla persona giusta (l’utente X ogni anno a dicembre compra un biglietto aereo per un viaggio, perché allora non proporre anticipatamente allo stesso utente un prestito agevolato per quel viaggio?);
  • aiutare a gestire le spese di tutti i giorni (c’è un divario notevole nella bolletta del gas, perché non è la banca a segnalarlo immediatamente all’utente?);
  • offrire una risoluzione dei problemi precisa e veloce (perché non identificare a priori il problema e indirizzare il cliente verso la persona giusta da contattare?).

Così il cliente viene intelligentemente fidelizzato e non solo mortificato da lunghe attese e prodotti/servizi scadenti e standardizzati.

 

Analisi dei dati sì, ma analisi intelligente

Naturalmente, le aspirazioni delle istituzioni finanziarie devono sempre fare i conti con la realtà fatta di budget spesso limitati che privilegiano altri elementi di investimento tecnologico sul back-end o sui sistemi essenziali per il core business e disponibilità ridotte di competenze di innovazione all’interno dell’organizzazione. Emerge quindi la necessità di riuscire a ottenere in modo economico ed efficace ciò di cui banche e assicurazioni hanno bisogno.

Tutto questo si può realizzare tramite l’utilizzo dei giusti software di intelligenza artificiale e machine learning che migliorano la base dati in capo alle aziende e che invece di aumentare i costi li abbattono, portando così banche e assicurazioni allo stesso livello dei player tecnologici più disruptive presenti attualmente sul mercato.

A fare questo ci pensano tecnologie, come SideKYC®, che consentono di profilare ogni persona in modo completo. Una targhettizzazione approfondita di profili attraverso l’integrazione con altre informazioni (open data) che non sono inerenti all’individuo stesso, ma che servono a ricostruire ad esempio l’ambiente che influenza i suoi comportamenti.

Profilare ogni persona in modo completo.

Il risultato? L’esperienza dei clienti è così potenziata ed è resa più efficace, grazie anche all’interazione con altri strumenti di marketing che raggiungono tutti i touch-point e tutti i canali di relazione con il cliente.

 

La soluzione di Virtual B

Virtual B lavora da anni nel settore finanziario, a stretto contatto con i dati e la loro analisi. Dalla nostra esperienza sono nate numerose soluzioni in grado di generare valore e di risolvere problemi per gli intermediari finanziari e assicurativi.

SideKYC® è il software di advanced analytics messo a punto da Virtual B per le banche e le assicurazioni. SideKYC® è in grado di aumentare la produttività grazie a features di profilazione e scoring.
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