La consulenza finanziaria nel post Covid. I consulenti finanziari devono diventare “medici del risparmio”

Non servono giri di parole per dire che la pandemia ha cambiato, e forse per sempre, il nostro modo di vivere, trasformando e riadattando anche diverse professioni: una tra tutte la consulenza finanziaria.

Le aspettative dei clienti delle aziende finanziarie sono cambiate radicalmente, non solo per l’impossibilità di recarsi fisicamente in banca senza un appuntamento, ma anche perché la pandemia ha accelerato la trasformazione di un business, quello della distribuzione dei prodotti finanziari e assicurativi retail, totalmente “push” e incentrato sul prodotto, in uno che (finalmente) mette il cliente al centro.

“Se lo posso fare online, lo faccio”

Una volta sperimentata la semplicità e la convenienza di acquistare beni e fruire di servizi online, si fa fatica a tornare indietro. Parliamo della comodità di scegliere la spesa o la cena e farsela consegnare da un’app, ma anche della facilità di scegliere ed acquistare prodotti di tecnologia, indumenti, giocattoli, parafarmaci o il malefico pezzo di ricambio che una volta ci spingeva a cercare l’ultimo negozio di casalinghi o elettrotecnica rimasto in città.

Difficile pensare che chi per la prima volta ha provato la semplicità di controllare il saldo del conto corrente o di effettuare un bonifico online tornerà a fare la coda in filiale.

Ogni business è un “Health Business”

La pandemia ha interrotto la corsa che sembrava irrefrenabile verso una vita e una giovinezza sempre più lunghe e ha riportato la salute al centro. Oggi il consumo e l’apparenza hanno perso un po’ di valore a favore della nostra salute, la prima e più forte determinante della nostra qualità di vita.

Ogni attività compresa quella finanziaria è diventata un’attività dove il concetto di “salute” è centrale.

Basta parlare di wealth management, oggi ha più senso parlare di “financial wellness”: le preoccupazioni relative al denaro non influiscono solo sulla salute finanziaria; sono una delle principali cause di stress e possono avere un impatto sulla salute fisica e in genere sulla qualità della vita delle persone. Oggi i clienti delle istituzioni finanziarie si aspettano che i loro consulenti siano come dei bravi dottori, li conoscano e sappiano consigliarli per il meglio (con un po’ di empatia!)

Iperpersonalizzazione

Nell’era digitale il vecchio modello di servizio delle banche, standardizzato e impersonale non funziona più.

Il cliente non vuole sentirsi “un numero”, e tantomeno per qualcosa di così legato ad espetti emotivi e psicologici come il denaro. La segmentazione dei clienti monodimensionale secondo livello di patrimonio o il sentirci definire “esploratore” o “curioso” secondo la nostra propensione al rischio, hanno fatto il loro tempo.

Siamo abituati a sentirci unici vogliamo essere speciali e ricevere servizi su misura. Pensiamo a Netflix o Amazon che, con grande gentilezza, e per farci risparmiare tempo, ci raccomandano prodotti vicini ai nostri gusti. Paradossalmente è proprio l’uso dei data analytics, che può consentire un modello di servizio” iperpersonalizzato” e molto più umano.

Analizzando i dati che le banche posseggono (legalmente!), con l’uso degli analytics e delle tecnologie digitali e comprendendo i reali bisogni e obiettivi di vita delle persone, una singola banca è in grado di servire molte migliaia di singoli clienti, pur trattandoli come un segmento di uno.

Trasformare le connessioni digitali in relazioni: un nuovo storytelling

I migliori data analytics e le applicazioni di intelligenza artificiale servono a poco se non cambia il modo di comunicare con i clienti.

Serve un nuovo storytelling, anch’esso personalizzato e incentrato sui bisogni di vita delle persone. Chi se ne frega della dettagliatissima spiegazione tecnica del funzionamento di un prodotto finanziario, molto meglio spiegare a quali bisogni sopperisce lo stesso prodotto e a chi serve e perché.

Basta foreste di brochure noiosissime e zeppe di testo, oggi serve una comunicazione contestuale, semplice e personalizzata secondo la preparazione e i bisogni dei clienti. E che sia realmente di supporto alla consulenza finanziaria.

Un “tone of voice” amichevole ed empatico e la comprensione delle caratteristiche, che denota attenzione possono trasformare le fredde connessioni in relazioni profonde e di fiducia.

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In Virtual B ci occupiamo esattamente di questo, i data analytics per personalizzare i servizi e rendere la consulenza finanziaria più smart e a “misura d’uomo”, se sei interessata/o contattaci al link sottostante e scopri come aumentare il valore dei tuoi dati.