Come si fa content marketing nel mondo finanziario?

Iniziamo con una domanda: il mondo finanziario può utilizzare il content marketing così come lo fanno le aziende di altri settori? La risposta? È sì, ovviamente, penserete. Ma, per quanto questo sembri ovvio, molte istituzioni finanziarie non sembrano dare al contenuto l’importanza che merita al giorno d’oggi.

Questo perché le sfide che un’impresa finanziaria deve affrontare non sono poi così distanti da quelle di una qualsiasi altra azienda, anzi. Pensateci bene, qual è lo scopo primario di una strategia di vendita? Quello di attrarre le persone. Come? Solitamente, tramite il rafforzamento delle relazioni con i consumatori, ovvero attraverso la costruzione di un rapporto fondato sulla fiducia.

Ecco la parola chiave: fiducia. Proprio quella fiducia che da un po’ di anni a questa parte le persone non hanno più nel mondo bancario e nella finanza in generale, quella mancanza di trasparenza che alla fine è proprio alla base della crisi del mondo finanziario.

Ma come si può costruire un rapporto di fiducia tra mondo finanziario e persone?

 

Basta con il linguaggio corporate, basta formalità

Fatevi un giro sul sito della Bank of America (o di qualsiasi altra new born azienda fintech) e capirete di cosa stiamo parlando: il magazine “Better Money Habits” è un esempio lampante di un’ottima strategia comunicativa al passo con i tempi: belle infografiche, contenuti video stimolanti, consigli pratici e un linguaggio semplice e “vicino” all’utente. Qui la banca in questione si pone come fruitore di consigli, come maestro e guida. Ma non un maestro noioso iper-razionale, ma un amico che in modo creativo, colorato e user-friendly ispira fiducia e familiarità.

Questo è il primo passo per costruire quel rapporto di fiducia che tanto manca tra mondo finanziario e clientela.

 

Iniziare a valorizzare ogni cliente in base alle sue peculiarità, non in base al patrimonio

Per fare questo bisogna adottare una strategia di data analysis1, che, come vi abbiamo già spiegato largamente in precedenza, parte dai dati delle persone per delineare e segmentare le peculiarità di ogni utente. Solo attraverso questi strumenti si può iniziare a valorizzare l’utente rispondendo in modo preciso ai suoi particolari bisogni, nel modo giusto, al tempo giusto, con le parole giuste.

In sostanza, bisogna iniziare a dimostrare ai clienti che si pensa a loro e ai loro bisogni, al di fuori dei loro conti correnti.

 

Coinvolgere il cliente nel modo giusto

Per migliorare il rapporto istituzione – cliente (e aumentare di conseguenza i profitti) si deve anche passare da una trasformazione nella strategia di collocazione dei prodotti, la quale può avvenire on-line ma anche on-site.

Ovvero, le istituzioni finanziarie tradizionali puntano ancora sui propri consulenti per la collocazione dei prodotti (e fanno bene). Il problema è che anche i consulenti hanno bisogno di innovarsi e avere accesso a quell’analisi dei dati fatta (o che dovrebbe essere fatta) a monte per riuscire a comprendere al meglio i propri clienti.

Ed è per questo che bisogna dotare anche i collocatori dei giusti strumenti comunicativi basati sull’Intelligenza Artificiale.

Avete mai sentito parlare di strumenti chiamati “conversation starters”? Non sono altro che un efficace toolkit commerciale ideato per i consulenti finanziari, che racchiude in poche slide un eccellente punto d’ingaggio commerciale, basato sui dati e costruito in modo preciso, creativo e stimolante.

Grazie a strumenti come questi, ogni consulente potrà facilmente dotarsi delle giuste leve da toccare nel momento di collocare i prodotti.

 

 

Creare un luogo “virtuale” imparziale e al servizio dei consumatori

Spesso torna utile creare un luogo, in questo caso “virtuale”, dove l’utente dimentica di stare navigando sul sito di quel determinato brand. Questo significa creare un luogo dove alcuni contenuti non saranno strettamente legati alla promozione di un prodotto: parleranno direttamente al lettore, fornendogli le risposte che cerca per soddisfare il suo bisogno d’informazione.

Un esempio? L’OPEN forum di American Express, un luogo virtuale pieno di consigli pratici redatti da esperti di settore per chiunque abbia una piccola attività da gestire o abbia intenzione di avviarne una.

Qual è il vantaggio di una strategia di questo tipo? I lettori assoceranno il brand American Express all’elargizione di consigli di valore, utili e affidabili un po’ come associano la Coca-Cola al senso di famiglia.

 

Il giusto content marketing per riappropriarsi del proprio ruolo sociale

La grande sfida per costruire una relazione stabile con gli utenti passa dunque dall’ideazione della giusta strategia di content marketing. Questo permetterà al mondo finanziario di riconquistare la fiducia delle persone attraverso l’elargizione di quella expertise e cultura finanziaria che consentirà al mondo del wealth management di riappropriarsi del proprio ruolo sociale e di tornare ad essere il punto di riferimento delle persone che desiderano raggiungere i propri obiettivi personali e patrimoniali.

Non ci stancheremo mai di dirlo: questa sfida parte, si basa e si sviluppa dai dati.

 


La soluzione di Virtual B

Virtual B lavora da anni nel settore finanziario, a stretto contatto con i dati e la loro analisi. Dalla nostra esperienza sono nate numerose soluzioni in grado di generare valore e di risolvere problemi per gli intermediari finanziari e assicurativi.

Virtual B Digital è la unit digitale di Virtual B specializzata in content e CRM strategy per il settore finanziario: definizione di percorsi e strategie di contenuti, sia per la rete di vendita che per l’utente finale, con uno storytelling legato ai bisogni dei clienti.

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1 – Know Your Customers: conoscere i bisogni dei clienti attraverso l’analisi dei dati