La centralità del dato nel wealth management: un potenziale ancora inespresso

Più parliamo con clienti e più ci rendiamo conto che sottovalutano l’enorme patrimonio di dati che hanno in casa. In questo momento in cui i margini sono sotto pressione per via del contesto regolamentare e di mercato, valorizzare i dati dovrebbe essere una priorità per qualsiasi istituzione finanziaria.

I recenti cambi normativi (PSD2 e MiFID2) e l’ascesa delle Fintech hanno rotto il monopolio delle istituzioni finanziarie su almeno tre vettori di crescita:

  • il patrimonio finanziario dei client;
  • il trasferimento di denaro;
  • la consulenza finanziaria.

La PSD2, infatti, è un punto di rottura enorme con il passato perché obbliga le istituzioni finanziarie ad aprirsi ad attori terzi (TPP, Third Party Provider), che all’occorrenza possono servirsi dell’infrastruttura delle aziende finanziarie stesse e soddisfare l’esigenza del cliente, migliorando enormemente la user-experience del consumatore finale.

Per le istituzioni che si occupano di wealth management, il contesto è ancora più sfidante, in quanto la normativa MiFID2 ha imposto un livello di attenzione al cliente, in termini di costi e trasparenza, mai vista prima. E poi ci sono le aziende Fintech, che facendo leva sull’analisi dei dati e sulla tecnologia riescono a garantire un livello di servizio e personalizzazione sempre più importante.

Tuttavia le aziende tradizionali hanno dalla loro parte un patrimonio di dati, di pluriennale esperienza sul campo e conoscenza dei clienti che le aziende Fintech si sognano. Tipicamente, le aziende di wealth management tendono a sottovalutare l’enorme potenziale dei proprio dati:

  • dati finanziari, relativi a posizioni e movimenti presenti e passati dei clienti e a flussi di pagamento – dati dai quali si possono ricavare informazioni sulle dinamiche d’investimento, nonché sulle abitudini di consumo e risparmio;
  • dati socio-demografici, come età, luogo di nascita e residenza, sesso, situazione familiare e via dicendo, fondamentali, ad esempio, per inquadrare l’investment life-cycle del cliente;
  • le risposte al questionario MiFID (che, se ben disegnato e compilato correttamente, è una miniera d’informazioni), cruciale per estrarre il DNA finanziario del cliente;
  • dati d’interazione cliente-intermediario, come quelli legati all’utilizzo dell’area riservata, all’apertura di eventuali newsletter, uso di app, conversazioni telefoniche, e così via.

Senza contare il fatto che in ottica GDPR sono autorizzati a sfruttare tali dati, cosa che invece potrebbe non valere per le aziende Fintech.

Il valore dei dati

Valorizzare i dati significa avere un’idea olistica sull’intero processo di wealth management, che va dall’acquisizione del cliente fino all’ampia fase post-sales, mantenendo costante la relazione con il cliente e l’attenzione ai suoi bisogni e problemi. E, nell’era del digitale, la personalizzazione dell’offerta e la richiesta di consulenza on-demand sono senza dubbio due fattori critici di successo.

Lavorare sui dati vuol dire, prima di tutto lavorare sulla efficienza aziendale a tutti i livelli: dal ridurre i tempi di acquisizione dei clienti, al cross-selling dei prodotti, fino alla riduzione di costi operativi in termini di risk management o di back-office. Un’approccio data-driven è in grado di migliorare la redditività complessiva dell’azienda lavorando sulla crescita dei ricavi e sul contenimento dei costi, avendo un controllo analitico sull’intero processo di wealth management.

Per dare un po’ di sostanza a quello che stiamo dicendo, secondo una ricerca di Boston Consulting Gruop, “Sezing the Analytics Advantage1”, i benefici dell’analisi dei dati sono quantificabili in un miglioramento dei margini sulle masse in gestione dell’ordine di grandezza di 6-12 punti base. E la nostra esperienza ci suggerisce si può andare ben oltre questa cifra, specie in aziende con ampie sacche di inefficienza nei processi (in Italia ce ne sono tante).

Nel corso dell’ultimo anno, in Virtual B abbiamo messo a punto una piattaforma di data analytics che, facendo leva sul nostro mix di conoscenze di financial data science, valorizza i dati aziendali, nel pieno rispetto delle regole, rispondendo alle più comuni domande di business, quali per esempio:

  • che bisogni hanno i miei clienti, e in che misura li sto soddisfando?
  • quali sono i clienti con maggiori probabilità di crescita e creazione di valore?
  • l’offerta commerciale è adeguata (commercialmente e a livello di compliance) alle esigenze dei clienti?
  • di cosa hanno bisogno i consulenti per rassicurare i propri clienti?

Per differenziarsi dai concorrenti e per garantire un livello di servizio adeguato alle esigenze dei clienti, le aziende di wealth management devono avere un approccio olistico sia rispetto alle esigenze dei clienti sia nei confronti delle attività operative interne. I dati, per diventare un driver di redditività, devono diventare patrimonio aziendale.

Per quello che abbiamo potuto constatare il valore dei dati è ben più ampio di quello espresso da BCG. Ne riparleremo ancora più avanti.


Le soluzioni fintech di Virtual B

Virtual B lavora da anni nel settore finanziario, a stretto contatto con i dati e la loro analisi. Dalla nostra esperienza sono nate numerose soluzioni in grado di generare valore e di risolvere problemi per gli intermediari finanziari e assicurativi.

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1 – Global Wealth 2018: Seizing the Analytics Advantage, fonte: Boston Consulting Group